Ahl/ januar 1, 2019/ Analytics, E-Commerce, Google

Niche Ecommerce virksomheder bør fokusere på deres Value proposition. Value proposition skal tage udgangspunkt en bæredygtig konkurrencefordel, som virksomheden vil have over konkurrenter – nuværende eller fremtidige.

Når virksomheden definerer sit Value Proposition skal det kunne måles. Data fra Google Analytics kan give indsigt. Google analytics kan bruges til at afstemme kunderne og virksomheden med sit value proposition, men det kan også identificere om strategien passer.

Eksempel Value Proposition

Her er et rigtigt eksempel. Da en bekendt startede virksomhed, det græske marked. Så antog partnerne og han, at produktet ville målrettelses hovedsagelig græske amerikanere, der var interesserede i at købe græske madvarer online, fordi de ikke kunne finde produkterne lokalt eller de foretrak bekvemmeligheden af ​​Ecommerce.

Således var deres oprindelige målmarked primært græske amerikanere og sekundært alle amerikanere, der nød græsk mad.

Deres oprindelige Value proposition understregede kundeservice:

”Fremragende kommunikation gennem hele shoppingoplevelsen og fokus på at opbygge livstidsrelationer med vores kunder.”

De baserede deres value proposition på deres viden om, at sælgere af græsk mad var berygtede for at yde dårlig kundeservice og ikke var villige til at ændre deres måder. Så snart de gik online, begyndte de at måle deres antagelser og lavede to store opdagelser.

  • Omkring halvdelen af ​deres kunder var ikke-græsk. Vi har målt dette uformelt ved at gennemgå kundenavne fra ordrer – ikke i Google Analytics. Alternativ ville have været at spørge om dette under processen
  • Deres kunder var stort set urbane. De så ikke en højere andel af ordrer fra landlige steder, hvor der typisk ikke er græsk dagligvarer til rådighed. De fandt disse data i Google Analytics ved hjælp af City-rapporten. Audience > Geo > Location, og vælg “By” som den primære dimension.
Value Proposition

Størstedelen af salget kom fra kunder i byer, ikke landdistrikter, som rapporteret af Google Analytics. Klik på billedet for at forstørre.

De brugte også salgsdata til at identificere gentagne kunder for at afgøre, om deres kundefokuserede tilgang fungerede. Disse data kom ikke fra Google Analytics på det tidspunkt, fordi den ikke havde denne funktion.

De kunne rapportere gentaget kundeadfærd ved at oprette et avanceret segment. Klik på linket og gem derefter til din visning i Google Analytics – og kør rapporten ved Conversions > Ecommerce > Overview.

Value Proposition

I Google Analytics Conversions > Ecommerce > Overview rapporter kundernes indtægter. Klik på billedet for at forstørre.

De lærte, at en meget lille procentdel af salget kom fra gentagne kunder. Det var ikke lovende! En af deres antagelser var, at fremragende kundeservice ville skabe gentagne købere. Men de savnede en kritisk value proposition for deres målmarked: laveste pris.

De har siden testet den “laveste pris” Value Proposition gennem årene. De fandt ud af, at det skabte gentagne salg, men det var ikke bæredygtigt, fordi mange konkurrenter accepterede dårlige fortjenstmargener på niveauer, hvor de ikke ville konkurrere.

Over tid brugte de e-mail marketing og andre kommunikationsmetoder sammen med incitamenter og kampagner til at skabe gentagne salg. De opgav at konkurrere om pris og i stedet fokuserede på serviceforbedringer, såsom:

  • Hurtig levering,
  • Retur politik,
  • Loyalitetsincitamenter,
  • Gratis fragt for ordrer, der overstiger xxx.

Alle disse forbedringer understøttede vores oprindelige Value Proposition: fremragende kundeservice. Men de fremmedgjorde også mange græske amerikanere (halvdelen af ​​deres målmarked), der kendte vores produkter men var uvillige til at ofre den ”laveste pris” for vores ”shopping oplevelse”.

De voksede i stedet med en mere loyal kundegruppe af græske og ikke-græske kunder, der værdsatte deres tilgang til salg. De fandt deres niche.

Måles?

Alder og køn

Hvis dit segment er et bestemt køn eller aldersgruppe, kan Google Analytics rapportere procentdelen af din trafik med demografien. Gå til Audience > Demographics > Overview for at rapportere alder og køn. Imidlertid er ikke alle besøgende inkluderet i denne rapport. Den procentdel, der er inkluderet, er øverst til højre – “43,83 af de samlede brugere” i eksemplet nedenfor.

Value Proposition

Audience > Demographics > Overview viser alder og køn af besøgende. Men ikke alle besøgende er med i denne rapporten – 43,83 procent er vist i denne sag. Klik på billedet for at forstørre.

Vælg rapporteringen efter køn eller alder for at identificere, hvad der konvertere bedst. I eksemplet nedenfor – på Audience > Demographics > Age – ages 55-64 og 65+ konverterede bedst til henholdsvis 2,61% og 2,45%. Hvis segmentet var yngre kunder, skulle du enten ændre din strategi eller tilpasse sig den ældre demografiske.

Alderen 55-64 og 65+ konverterede bedst 2,61% og 2,45%, som vist i kolonnen ” Ecommerce Conversion Rate” helt til højre. Klik på billedet for at forstørre.

Hvor er de fra?

Hvis dit segment er en bestemt region, skal du bruge Geo-rapporterne. Audience > Geo > Location for at måle resultater samt muligheder, hvis bestemte regioner skaber mere trafik og højere konverteringer end forventet.

Value Proposition

Rapportering af trafik og indtægter efter region (stat) på Audience > Geo > Location. Klik på billedet for at forstørre

Hvad fanger dine kunder?

Få mere at vide om dine besøgende ved at bruge interesserapporten til Audience > Interests > Affinity Categories. Er affiniteterne i overensstemmelse med dit segment eller value proposition? Skal du tilpasse din strategi? Eller fastholde?

Få mere at vide om din trafik og salg ved Audience > Interests > Affinity Categories. Klik på billedet for at forstørre.

Social?

Hvis dit value proposition er at oprette forbindelse til kunder via Facebook og andre kanaler. Du måler effektiviteten ved at rapportere trafik og salg via kanal ved Acquisition > All Traffic > Channels. Giver sociale sites en stor procentdel af trafik og salg? Hvad med konverteringsfrekvensen?

I eksemplet nedenfor, i linje 7 kom kun 173 brugere fra sociale kanaler. Ingen indtægt (langt til højre kolonne) kom fra social.

I linje 7 kom kun 173 brugere fra sociale kanaler. Ingen indtægt (langt til højre kolonne) kom fra social. Klik på billedet for at forstørre.

Share this Post