Ahl/ januar 13, 2019/ Uncategorized

Mange B2B managers mener stadig, at E-Commerce ikke kan passe til deres forretning. De siger mere eller mindre, “E-Commerce virker ikke for os. Vi bruger en rådgivende salgsproces. At hjælpe kunderne med at finde den rigtige løsning er kompleks. “

Men B2B-virksomheder, der ikke adoptere digital, vil miste leads og insight. I stigende grad foretrækker købere at undersøge online før de taler til en sælger. En digitalt kyndig konkurrent kan forstyrre din proces og forårsage salgsfald for gamle virksomheder, der ikke udvikler sig.

Overvej taxi. Uber har stærkt disrupted den industri. Mange troede på, at digital teknologi ikke gjaldt for taxier. Om det er disruption eller udvikling, kan altid diskuseres.

B2B-virksomheder har en mere komplekse salgsproces. Derfor er E-commerce en udfordring og en mulighed. I stedet for at fokusere på hvordan E-Commerce ikke virker for din virksomhed, så sæt fokus på hvordan.

… B2B-virksomheder, der ikke adoptere digital, vil miste leads.

En bedre oplevelse

Når du skal forbedre B2B-kundeoplevelsen, spørger hvordan du kan gøre indkøbsprocessen nemmere, hurtigere og mere effektiv. Det handler om, at skabe værdi for kunden i deres travle hverdag.

  • Nemmere. Processen med at handle B2B-genstande er ikke let, typisk. Hvis det var, ville sælgere ikke være nødvendige(Er i det i dag i alle industrier?). Købere ønsker en forenklet proces til deres varer. En digital oplevelse kan give de oplysninger, de har brug for, når de har brug for det. Tænk f.eks på hvad en app kan gøre ved deres process? Hvis kunden blot kan scanne sin bestilling mens de står i butikken, lagret eller andet. Det vil spare dem besværet ved at skulle starte en computer eller at skulle skrive ned inden de ringer.
  • Hurtigere. Hastighed betyder noget. Amazon kan levere et produkt den næste dag, hvis ikke den samme dag. Minimering af den tid for en kunde er værdifuldt. Digital kan strømline ordreprocessen. Jeg er bekendt med en tekstilproducent, som sælger til virksomheder. Fabrikanten voksede salg. Dette var muligt på grund af at integration af data mellem producentens e-commerce og ordresystem – for ordrer registeret af kunder eller salg.
  • Mere effektivt. Værdien af ​​B2B ecommerce er ikke kun nye kunder. Ombestillinger, reservedele og faktura betalinger kan alle sammen håndteres online.

Sales Support

Her er almindelige måder, at e-commerce hjælper salgspersonale efter min erfaring.

  • Strategisk content, marketingautomatisering og lead scoring. Et ordentligt websted indeholder content, som besvarer spørgsmål fra kunder under deres købsproces. Der er ofte mange spørgsmål, og ofte er der mange involverede i B2B-købsprocessen. Brug f.eks Call to action til at bede om en e-mail til gengæld for adgang til content med højere værdi. Derefter bruger du et marketingautomatiseringsværktøj – som f.eks. Pardot, HubSpot, Marketo – til at tildele score baseret på deres adfærd på dit websted. Denne score videre sendes til salg.
  • Anmode om et tilbud. En “forespørgsel om tilbud” -formular kan være enkel f.eks navn, e-mail og telefonnummer samt et par spørgsmål om, hvad de har brug for og hvordan de vil kontaktes. Dette kan alt sammen ske elektronisk, uden behov for et telefonopkald, eller krav om. Nøglen er at strømline processen for dine kunder – for at gøre det nemmere, hurtigere og mere effektivt.
  • Udkast til ordre. En anden måde at understøtte din salgsproces på er via et online udkast. Det er her, hvor dit salgsteam opretter et udkast til ordre ved hjælp af et login til administrationen af ​​din e-commerce. De kan bygge ordren med brugerdefinerede priser og forsendelsesomkostninger og derefter sende det til den pågældende kunde og betaler for ordren elektronisk. Dit salgsteam kunne gøre dette efter at have modtaget en anmodning om tilbud, eller efter at have talt med en kunde, der har anmodet om en ordre. Mange købere foretrækker at modtage en e-mail og betale for ordren online. De kan bekræfte ordens nøjagtighed, og de har større tillid til sikkerheden, versus læsning af kreditkort eller bankoplysninger til en sælger.
  • Konfigurer pristarifler der giver kunder og salgspersonale mulighed for at oprette ordre baseret på forudbestemte regler. Dette gør det hurtigere at afgive tilbud til kunder, da der sker en standardisering af den interne prisfastsættelse og godkendelsesproces. Det giver mulighed for større intern kontrol over margener og sikrer, at ordre er konsistente. CPQ-leverandører omfatter Apptus, Salesforce, Vlocity, SAP og Oracle.
Share this Post